万科、龙湖给行业开了个好头

　　近日，某机构发布报告称，虽然目前投资市场持谨慎态度，但是以险资机构、不动产私募基金为代表的投资人，却十分认可长租公寓的抗风险能力。

　　按照投资关注度排序，长租公寓在所有资产类型中最受投资者欢迎，其次为购物中心和商务园区，而甲级写字楼的关注度会降低。特别是公募REITs（不动产投资投资基金）的引入，有利于实现长租公寓的“投融管退”，逐步提升了其对投入资产的人的吸引力。

　　值得注意的是，虽然有了政策光环加持，但目前国内长租公寓企业的平均利润水平仅在2%-4%，现金流回正周期至少需6年以上。

　　在不降低租赁品质的前提下，长租公寓企业怎么来实现降本增效？长租公寓降本增效，又存在哪些误区？今天明源君就讲下这个话题。

　　万科董事会主席郁亮曾坦言，长租公寓是不动产业务中最难赚钱的业务之一，泊寓也是经过8年持续投入、产业和模式调整，才终于实现了利润回正。

　　众所周知，在长租公寓的成本构成中，除了占大头的拿房成本，空置成本同样不容忽视。

　　尤其现在长租公寓很多都是包租模式，也就是收房后无论房子是否租出，企业都要按期向原房东支付租金。一旦门店空置率增加，非常容易就把利润拉下来。

　　所以，慢慢的变多长租公寓开始转变经营模式，采取长租为主、短租为辅的办法。一方面，短租可以弥补长期租约不足造成的缺口，有实际效果的减少空置率。另外从盈利角度看，短租毛利更高，可在某些特定的程度上提升长租公寓的经营效益。

　　比如万科泊寓在推出长短租结合的业务模式后，平均租期就从之前的9个月缩短至7个月，3个月内租期占比更高达40%。另外针对B端客户，泊寓还推出随心短租，最短租期从一年调整成一个月。

　　某长租企业同样采取长短租模式，在旅游旺季时短租占比可达到50%-75%左右，而在旅游淡季时短租占比会下降到20%-30%左右，以减少淡季空置，最大限度增加坪效。降低空置损失，资产应租尽租，戳此了解

　　城家公寓东莞项目也做过一次测算，一旦公寓全部做纯年租，总收入为734万元；而通过长短租结合后，总收入达1068万元。“长+短”运营模式，为项目估值同比提升24%。

　　目前，城家公寓年租产品占比约40%，中短租产品占比约60%，其中月租占比超过10%，2~5月租期占比约20~30%。相比全年租产品，长短租结合的模式一年相当于赚14.2个月的租金。

　　当然，这里要提醒的是，并非所有长租公寓都适合采取长短租模式。最主要的一点是短租的经营模式类似酒店，需要为租客提供从入住到离店的全周期服务，所以大幅度提升了企业的运营成本。

　　三是控制好租期，通常6个月租期以下便称为短租，企业可先从月租或者周租尝试，切莫轻易尝试日租。

　　有平台测算，贝壳、58等线上平台的获客成本一般在1000元上下，连锁门店投放平台则会有一定优惠，获客成本在600元-700元左右，占比着实不低。

　　所以，长租公寓想要降本增效，就一定要考虑如何优化获客渠道，快速有效获客，降低获客成本。

　　相较于分散的个人租客，企业客户获客成本较低且稳定性高。即使有员工离开，也很快会有新人补充进来，某些特定的程度上降低了公寓的空置和获客成本。

　　比如最近两年，不少企业下调了差旅预算，同时由于未来的不确定性，客户租房租期变短。为此，万科泊寓专门推出商旅短租服务，将最短租期降至一个月，满足企业超高的性价比差旅住宿、实习生及新入职员工集中培训的住房需求。

　　龙湖冠寓推出的冠企荟，则为企业客户提供了签约即享的最低8折叠加优惠、VIP专属通道等多种形式的租房优惠措施。

　　由于58、贝壳等线上平台流量越来越贵，自己搭建低成本的招租渠道也就显得很重要了。

　　除了APP、小程序、公众号等传统自由渠道，这里主要介绍下抖音、小红书等外部新渠道。

　　一是因为成本低。有行业报告提到，通过新媒体平台如小红书、抖音等进行获客的人均成本，能够更好的降低到110元左右，远低于传统线上获客成本。

　　二是因为流量高，目前小红书日活用户超过1亿，抖音日活更是高达8亿，如此高的流量，也让长租公寓拥有更多获客选择。

　　三是因为客群契合。小红书和抖音的用户群体以年轻人为主，这与长租公寓的目标租客群体高度重合。

　　比如魔方公寓就专门推出了UGC（用户生产内容）计划，如“魔young生活家”，鼓励租户在小红书上分享房间改造心得及租房改造好物。

　　龙湖冠寓也曾在小红书发起过#我的神仙公寓#等话题活动，点赞量达到一定标准，便可获得珑珠奖励。

　　之前不少长租公寓企业由于缺少数字化技术应用，大量工作线下传统方式处理，比如人工催收、线下签约、纸质记录等，导致运营效率偏低，服务的品质不高，人力成本和管理成本居高不下。

　　而借助数字化技术，长租公寓企业不仅能更精准地把握市场需求，优化运营管理，也能逐步提升服务质量和客户体验，实现降本增效。

　　比如自如、泊寓以及冠寓开发的APP，不但可以用手机查缴水电、物业费，就连日常室内保洁、管道疏通、马桶配件更换等，也都能够最终靠APP实现，进一步提升了管理效率。降低空置损失，资产应租尽租，戳此了解

　　所以，企业想要尽快盈利，就不能仅从租金剪刀差的维度来思考，而是大力拓展租金以外的收入。

　　比如自如旗下的家庭服务平台—自如家服，可提供搬家、保洁、清洗、维修、保姆、收纳等近200项生活服务，目前会员数已超150万，年度完成订单超1000万单。今年4月，自如家服还正式入驻阿那亚社区，为当地居民提供便民生活服务。

　　长租公寓的主要受众以年轻人为主，与宠物爱好者的画像极其相似。所以近两年，也有不少长租公寓开始探索宠物经济，进一步拓展收入来源。

　　比如中海友里长租公寓（滨江店）就专门在一楼打造了宠物区域，提供宠物急用商品自助售卖，并定期举办宠物相关讲座。

　　“城开·莘社区”也专门配备了1栋宠物公寓，房间内的墙面还使用了耐抓材料。同时社区内部配有动物医院、宠物美容等，可供携宠租客消费使用。

　　当然，正如明源君在之前的稿件中强调，虽然不少长租公寓嘴上喊着要“降本增效”，但搞来搞去，终究是只见降本，不见增效。不仅如此，好多公司在落实过程中，还存在过度降本、盲目降本等操作。

　　但早期有长租公寓因为拿房成本过高，出于利润考虑，就在装修成本上做文章，偷工减料的直接结果就是产品的质量下降，租客差评投诉不断，形成恶性循环。

　　实际上，好的装修，不仅有助于提高出租率和续约率，同时也减少了后续运营维护成本。

　　比如华润有巢就在华润置地总部集采的基础上，开展总部集采的补位工作，实现可集采的标准合约分判覆盖率100%。这样形成规模效应、以量换价，采购成本逐年降低。例如，2023年整体卫浴、石塑地板、家具等6个品类的集采招标完成后，单房成本可节降3300元。

　　泊寓则利用万科集团的集采优势，通过战略供应商在装修上获得较好的价格。例如，木地板的供应都会有集团级供应商，价格相对优惠。

　　刚才提到，长租公寓赚不赚钱，出租率是一个很重要的判断指标。而租金往往是影响出租的核心因素之一。

　　租金定价过高，影响出租率，定价过低，影响盈利能力。所以，长租公寓如何合理定价就变得至关重要。

　　市面上很多长租公寓为了省事，直接采用市场对照法，依据市场供需关系和竞争对手的定价来确定租金。其好处在于贴近市场需求，有助于提高出租率。弊端就是可能忽视了项目本身的成本因素，以及无法反馈长远未来的发展变化。

　　所以现在也有不少长租公寓企业积极引入数字化技术，建立动态定价机制，其优点是海量数据反馈后，能够对房源进行综合性的价格调整，以得到最优的毛利率和出租率。

　　比如某公寓运营商的智能定价系统，能根据楼层、朝向、户型、面积等因素，输出项目静态“一房一价”。同时根据空置率、租约结构和市场之间的竞争情况，运用大数据智能AI调价模型，实现动态调价，最大限度减少空置，提升项目整体回报水平。

　　另一家公寓运营商的定价系统，同样结合海量成交数据、动态市场租赁数据、物业特征等维度完成系统智能定价，分秒级输出物业定价初判，结合算法模型拟合坪效智能调优，做到坪效最大化，实现资产估值最优。

　　与此同时，为避免房源价格波动过大，该运营商还采取了“系统警示、人工复核“机制，同时设置“涨幅上限”，避免异常价格的出现，保证租金在长时间内处于合理平稳水平。

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